Купа ідей і нестача грошей: аналіз українського Defense Tech за 2024-й і перспективи на 2025 рік

Автор: Олександр Ігнатенко

2024 рік був вкрай інтенсивний для української галузі Defense Tech: збільшилась кількість активнихприватних інвесторів, оборонний кластер Brave1 провів десятки подій, зокрема і за кордоном, держава вперше закупила БпЛА з донаведенням. 

Наприкінці 2024 року AIN підсумовує головні тенденції та перспективи для українського оборонного ринку. 

Розвиток Defense Tech за кордоном

Спершу поглянемо на те, як розвивався Defense Tech західніше від українських кордонів.

Влітку 2024 року фінський інвестор Йонас Дромберг назвав інвестування в оборонні технології «недостатньо розвинутою галуззю» в Європі. Це підтверджують підрахунки Sifted: у середньому під час seed раунду європейські стартапи в галузі Defense Tech були здатні залучити та поглинути €4,8 млн, для стартапів у галузі водневої та ядерної енергетики цей показник складав €6 млн, а для електричного транспорту — €7,6 млн. 

Вочевидь багатьом європейським інвесторам все ще важко змиритися з думкою, що протистояння між демократичними та недемократичними силами не завершується в Україні, а стосується також і їхніх домівок. Показовим стало те, що в липні 2024 року один із найбільших європейських Defense Tech стартапів Helsingзібрав €450 млн у раунді С, але серед європейських інвесторів були лише естонсько-британський венчурний фонд Plural і шведський оборонний концерн Saab. Решту учасників раунду становили американські інвестори.

Натомість стартапам Центральної та Східної Європи в галузі Defense Tech протягом 2024 року вдавалося привертати більше уваги приватних європейських інвесторів. Це стосується, наприклад, латвійського стартапу Origin Robotics. Компанія розробляє компактні БпЛА, які будуть здатні завдавати ударів з лазерним наведенням. Цього року Origin Robotics під час pre-seed раунду отримав €2,4 млн від Change Ventures і Silicon Roundabout Ventures. 

Джерело зображення: скріншот дрону із сайту Origin Robotics

Успішним був 2024 рік і для естонського SensusQ, що розробляє SaaS-платформу для управління, контролю, зв'язку та розвідки — американський венчурний фонд New North Venturesвклав у стартап €3,8 млн. Тоді як литовський стартап Unmanned Defense Systems, який будує лінійку БпЛА та програмне забезпечення з управління та контролю за ними, залучив€3,2 млн (провідним інвестором виступив литовський Coinvest Capital). 

Східноєвропейські стартапи отримували гроші на R&D не лише від приватних інвесторів. У 2024 році Генеральний директорат із питань оборонної промисловості та космосу визначив проєкти-переможці третього раунду Європейського оборонного фонду. За підрахунками французької Фундації стратегічних досліджень, малі та середні підприємства з ЦСЄ щонайменше 50 разів були серед учасників проєктів-переможців. 

Джерело зображення: скріншоти із сайту SensusQ

Це, наприклад, засіб навігації за відсутності GPS на основі машинного зору BadB або платформа LINGUARISE-DC, що використовуватиме технології людського мовлення (Human Language Technologies) для полегшення спілкування під час спільних військових місій ЄС. Крім того, стартапи з Литви та Польщі Astrolight і REVOBEAM були відібрані для участі в другому етапі акселератора НАТО DIANA й отримали гранти у $300 тисяч.

Стан українського Defense Tech ринку 

Потенціал і люди

Засновник Defense Tech cтартапів у сфері БпЛА The Fourth Law і Odd Systems Ярослав Ажнюк може довго перелічувати виклики та ніші, які потребують розвитку в межах українського Defense Tech: від обчислювальної гідрогазодинаміки, необхідної для розвитку ще більш просунутих крилатих ракет, до нових методів семантичної сегментації, які б дозволили автономну навігацію для дронів чи ракет над морем, попри нестабільність текстури поверхні води під ними.

Для подолання викликів такої складності потрібні люди з досить унікальним досвідом, пояснює Ажнюк. І йдеться не лише про спеціалізовані інженерні знання.

У TFL та Odd Systems є конкурентна перевага стосовно найму: засновник компаній є досить відомим з огляду на свою попередню підприємницьку діяльність. Це збільшує ймовірність того, що вакансії побачать майбутні працівники. Багато інших гравців такої переваги не мають. Навпаки — усі вимушені зайвий раз публічно не наголошувати на своїх розробках, аби не привертати до команди та рішень зайвої уваги росіян.

Крім того, загальна ситуація на ринку праці, ймовірно, залишатиметься досить напруженою і у 2025 році. Згідно з обрахунками Центру економічної стратегії, майже увесь 2024 рік активність шукачів роботи була нижчою за 2022 і 2023 роки. Навіть за умов зменшення інтенсивності бойових дій ситуація на ринку праці не обов’язково покращиться. Старший економіст Центру економічної стратегії Володимир Ланда припускає, що за таких обставин вперше в сучасній історії Україна відчуватиме гостріший дефіцит людського капіталу, ніж фінансового.

Читайте також: Усе про український Defence Tech: база компаній, інвестиції, акселератори та розробники

Що ж стосується утримання працівників, то великим викликом залишається мобілізація. «Ми вважаємо, що бронювання для представників ОПК має бути стовідсотковим», — каже Євген Третяк, співзасновник Frontline Robotics. Компанія створила безпілотники «Лінза» та ZOOM, а також турель під гранатомет «Буря». 

Досі частка бронювання складає від 50% усіх військовозобов’язаних, що працюють у штаті компанії. Третяк пояснює свою позицію:

Проте це не єдине нововведення, запроваджене Кабінетом Міністрів стосовно бронювання. 1 грудня 2024 року набула чинності оновлена постанова Кабміну: якщо раніше міністр оборони міг окремим рішенням дозволити забронювати понад 50% військовозобов’язаних лише в управліннях Національної поліції та ДСНС, тепер ця процедура поширюється і на критично важливі підприємства. 

Проте є нюанс: окреме рішення міністра оборони не може застосовуватися щодо підприємств, заброньованих Міністерством з питань стратегічних галузей промисловості. А таких у галузі Defense Tech досить багато, пояснює співзасновниця ігрового симулятору з домедичної допомоги та тактичної медицини LifesaverSIM Олеся Дячишин. 

Водночас частина галузі також може бути заброньована і Міністерством оборони. Для цього, згідно з постановою, необхідно мати укладений договір із Міністерством оборони щодо постачання оборонних товарів чи послуг. Проте за таких обставин може виникнути замкнуте коло: компанія не має права на 100% бронювання, оскільки не має договору з міністерством, а укласти договір про постачання такого товару вона не може, оскільки він все ще перебуває в розробці, а завершити його розробку компанія не може, бо є виклик створити стабільну команду високоспеціалізованих інженерів. 

Завдяки змінам постає принаймні теоретична можливість здійснити те, про що голова Defense Tech кластера Brave1 Наталія Кушнерська говорила ще у 2023 році: бронювати не 50%, а 100% «фахівців, залучених до пріоритетних для Сил безпеки і оборони проєктів». 

Проте навіть виконання вже наявних вимог не завжди призводить до надання статусу критичності. Наприклад, постанова Кабінету Міністрів дозволяє Міністерству оборони  визнавати критично важливими ті організації, що «що здійснюють підготовку, перепідготовку та підвищення кваліфікації військовослужбовців з домедичної допомоги в інтересах сил безпеки та оборони України за програмами, затвердженими Генеральним штабом Збройних сил або Міноборони». 

LifesaverSIM має понад 90 000 зареєстрованих користувачів і, за оцінкою розробників, половина з них — чинні військовослужбовці. Згідно з рішенням Міноборони та розпорядженням Генштабу, проєкт успішно пройшов закрите тестування симулятора у військових закладах вищої освіти та навчальних центрах ЗСУ, отримавши висновок про необхідність впровадження. Підтримати впровадження симулятора також пообіцяв командувач Медичних сил ЗСУ Анатолій Казмірчук. Застосунок посів перше місце в конкурсі Міністерства оборони серед навчальних симуляторів. Проте цього виявилося недостатньо, аби Міністерство оборони відповіло на запити LifesaverSIM щодо отримання критичності. 

Джерело зображення: скріншот LifesaverSIM

Крім того, стартап звернувся і до Міністерства з питань стратегічних галузей промисловості. Спершу у серпні, потім ще раз у жовтні. У грудні від міністерства надійшла відповідь, що LifesaverSIM не надає послуг «з розроблення, виготовлення, ремонту, модернізації та утилізації озброєння, військової і спеціальної техніки, боєприпасів». 

 За її словами, якщо не надати проблемі розголосу і не вирішувати її системно, критичних фахівців будуть мобілізовувати, команди розпадатимуться, а перспективні інноваційні розробки буде втрачено. 

«Профільні міністерства повинні терміново внести зміни до своїх наказів і постанов для забезпечення критичності та бронювання фахівців інноваційних оборонних стартапів, а розвитком Defense Tech має займатися державна інституція з достатніми повноваженнями і громадянським контролем», — підсумовує вона. 

Держава та зброя

До речі, про державу. У державному бюджеті 2025 року передбачено близько 740 млрд гривень на закупівлю зброї. Формально це на близько 2% більше ніж у 2024 році, проте якщо бюджетний прогноз щодо пришвидшення інфляції справдиться, то реального зростання закупівель майже не відбудеться. 

Залучення іноземних державних коштів на виробництво української зброї у межах ініціативи ZBROYARI: Manufacturing Freedom не досягло очікуваних результатів — замість амбіційних $10 млрд публічно відомо про залучення зобов’язань на суму до $1 млрд. Немає підстав очікувати також і того, що громади витрачатимуть більше на оборонні закупівлі — хоч влітку 2024 року парламент підтримав законопроєкт, який легалізовує такі видатки з місцевих бюджетів, проте він досі не підписаний президентом. 

Зрештою, ми не знаємо, чи наступного року українці жертвуватимуть більше коштів благодійними фондам чи волонтерам. З 1 січня до 31 грудня 2024 «Повернись живим» зібрав 4,2 млрд гривень, що на ~6% менше ніж за аналогічний період 2023 року. Попри сезонні коливання, кількість людей, що донейтять на банки, залишалася доволі стійкою і не мала стабільного зростання.

Джерело зображення: скріншот із сайту БФ «Повернись живим»

Іншими словами, рівень видатків на закупівлю оборонних технологій навряд чи суттєво зростатиме. Це означає, що виробничі потужності українських підприємств і далі не використовуватимуться на повну силу, як це і було у 2024 році. За оцінками Міністерства з питань стратегічних галузей промисловості, українська промисловість у 2025 році зможе виробити продукції на $20 млрд більше ніж держава зможе закупити.  

Виходом із цієї ситуації було б вироблення оборонної продукції, зокрема і високотехнологічної, в інтересах збройних сил країн-партнерів України. Проте продовжує діяти заборона на її експорт. Увесь 2024 рік об’єднання оборонних підприємств «Технологічні сили України» виступало за зняття цієї заборони. 

Виконавча директорка ТСУ Катерина Михалко розповідає, що публічна увага до теми експорту приносила результати: комітет Верховної Ради з питань економічного розвитку ініціював спеціальне засідання щодо цієї теми, а міністр оборони Рустем Умєров запросив ТСУ на зустріч. 

У жовтні 2024 року міністр заявив, що «не відхиляє» зняття заборони, тому звертатиметься до «керівництва» з такою пропозицією. Досі такого рішення ухвалено не було, а більшість опитаних ТСУ приватних виробників прогнозує у 2025 році завантаження 30% своїх потужностей замовленнями. 

Проте є і позитивні очікування: «Ми сподіваємось на рішення щодо експорту в найближчі місяці. — каже Михалко і додає: — В кулуарних розмовах відчувається, що це можливо». 

Структура ринку

Станом на грудень 2023 року, в Brave1 було зареєстровано близько 800 стартапів. За рік ця кількість зросла на близько 75%. Чи вичерпав ринок свій потенціал щодо зростання кількості стартапів? 

«На кожну технологічну проблему може існувати 100 компаній, [які пробують її розвʼязати]», — відповідає Ажнюк, пояснюючи це тим, що рішення можуть бути вкрай різноманітними. А співзасновниця галузевого акселератора Defence Builder Катерина Безсудна припускає, що за наступний рік може виникнути не більше ніж 100 нових стартапів. 

Співзасновниця фонду Green Flag Ventures Дебора Фейрлемб вважає, що коли завершиться тенденція до появи нових ініціатив (тобто компаній), розпочнеться етап консолідації. Причина — професійний інвестор вкладає в команду, а не лише в продукт, пояснює вона. 

Таку ж думку раніше висловлював засновник німецького стартапу у сфері робототехніки Марк Вітфельд. Він зазначав, що український Defense Tech потребує об’єднання для кращого доступу до європейських ринків.

Подібний прогноз має і співзасновниця Defence Builder Катерина Безсудна.

«2025 рік — це рік формування інтеграцій між стартапами, спільних рішень серед вже наявних розробок», — каже вона. 

Засновниця акселератора Defence Builder припускає, що протягом наступного року на ринку можуть відбутися екзити, і додає: «Для цього треба, щоб іноземний партнер запропонував українським розробникам гарні умови».

Ажнюк і Фейрлемб погоджуються, що протягом 2024 року український Defense Tech все ще недоотримував інвестиції. Згідно з дослідженням Київської школи економіки, за три квартали 2024 року галузь загалом залучила $25 мільйонів. 

Як уявити собі таку суму? Як приклад Ажнюк наводить той факт, що його попередній PetTech-стартап Petcube, який «ганяв котів лазером», з моменту заснування отримав приблизно стільки ж інвестицій. Питаємо в нього, чи змінилася ця ситуація протягом четвертого кварталу 2024 року, на що засновник TFL та Odd Systems лише заперечно хитає головою. 

Такий критичний дефіцит уваги може підштовхнути до висновків, що партнери України досі не вважають українські рішення достатньо конкурентними попри три роки унікального досвіду війни високої інтенсивності. Фейрлемб заперечує:

А втім, деякі фонди все ж таки інвестували в українські оборонні стартапи. Публічно відомо про активність у 2024 році таких фондів зі значною часткою іноземного приватного капіталу: 

Навіть найпростіші підрахунки демонструють, що між публічно відомими інвестиціями та оцінкою у $25 млн простягається прірва. Інвестори, так само як і розробники, уникають надмірної публічності. Є щонайменше дві головні причини. 

З одного боку, розголошення такої інформації може становити безпосередню фізичну небезпеку для інвестора. Відомо, що російські спецслужби принаймні роздумували про вбивство Арміна Паппергера, СЕО німецького оборонного підприємства Rheinmetall, що зводить виробничі потужності в Україні. Це сталося на тлі кількісного та якісного зростання саботажної активності рф за кордоном. Відповідно росія може розглядати атаки проти активних в українському Defense Tech інвесторів як спосіб залякати потенційних партнерів. 

З іншого боку, показовим є і те, що найбільша іноземна приватна публічно відома інвестиція за 2024 рік була здійснена у стартап Esper Bionics, що розробляє біонічні протези з технологією інтуїтивного управління (проєкти для ветеранів і ветеранок редакція також вважає категорією Defense Tech). Іншими словами, набагато простіше залучити кошти у проєкт, який не матимете безпосереднього застосування на полі бою. 

Читайте також: Дрони, біонічні протези та кібербезпека: хто з українських Defense Tech залучив найбільше інвестицій

Частково це спричинено збереженням уявлень про те, що інвестиції у зброю є аморальними чи призводять до війни. Проте така позиція може стати менш популярною у 2025 році. Річ у тім, що протягом 2024 року широка коаліція акторів на Заході — академічні інституції, науково-популярні журнали, банки, консалтингові агенції, Європейська комісія — говорила про важливість приватних інвестицій в оборонну галузь. 

Протягом року ця трансформація відбувалася не лише на словах. Згідно з оцінкою S&P, глобальний ринок венчурного капіталу у 2024 році зменшився порівняно з 2023, проте інвестиції в оборонні стартапи, навпаки, зросли. 

Зростання щільності міжнародних мереж

Як зробити співпрацю між українськими Defense Tech стартапами та іноземними партнерами більш тісною? Ярослав Ажнюк пропонує концепцію «оборонної долини», яка може стати ключовим елементом нової національної стратегії. Її мета — зробити Україну незамінною для Північноатлантичного альянсу у сфері Defense Tech так само, як Тайвань є незамінним у галузі мікрочипів. 

Її передумова — вже наявна в Україні концентрація талантів і досвіду. А механізм реалізації — стратегічні комунікації та позиціювання країни на президентському рівні, скасування заборони на оборонний експорт, створення вільної економічної зони та інші кроки до поліпшення інвестиційного клімату. 

Дебора Фейрлемб також вважає, що трансформації мають бути комплексними, і не лише в Україні. Вона звертає увагу на те, що стартапам легше завоювати довіру американських інвесторів, якщо отримати закупівельний контракт від Міністерства оборони США. А підписання такого контракту — це досить повільний процес, який може затягнутися на більш як пів року, що для українських стартапів досить довгий строк.  

Читайте також: Мільйони доларів на військові розробки. 15 активних інвесторів в український Defense Tech

Американські урядовці не змінюватимуть свої процедури через людей, про існування яких вони вчора і не знали. Проте необхідність діяти швидше очевидна не лише українцям. 

У березні 2024 року спеціально створена Сенатом США Комісія з реформи планування, програмування, бюджетування та виконання оборонних видатків представила свої рекомендації. Вони здебільшого стосуються внутрішніх процедур Пентагону, як-от збору даних, внутрішніх комунікацій і ухвалення рішень, а також трансферу погоджених Конгресом видатків з однієї бюджетної лінії до іншої. Ці реформи були необхідні, адже наявні процедури «не забезпечували гнучкості, необхідної для впровадження інновацій досягнень з адекватною швидкістю». 

У грудні 2024 року Палата представників США підтримала закон «Про асигнування на національну оборону на 2025 бюджетний рік», який зобов’язує міністра оборони створити окрему робочу групу для виконання цих рекомендацій. Чи це допоможе українському Defense Tech? Складно сказати, адже досі контракти часто отримували ті компанії, які краще лобіюють свої інтереси, «а не ті, які мають потрібні рішення», казав Голова Об'єднаного комітету начальників штабів США Чарльз Браун.

Так чи інакше, українські Defense Tech стартапи все краще презентують себе. За останні роки розуміння того, що таке пітч, яка інформація потрібна інвестору та як її надати, зростало експоненційно, відзначає Фейрлемб. Зменшення цих бар’єрів — не в останню чергу результат роботи Brave1 і Defence Builder, які проводили для стартапів тренінги з бізнес-адміністрування та допомагали з пітчингом.  

Представники Brave1, Dignitas Fund, Defence Builder та ГО «Аеророзвідка» на конференції СТАРТ. Фото Нателла Бахаєва

До того ж нещодавно на ринку з’явився ще один гравець, що працюватиме в цьому напрямку. Ще в березні 2024 року Високий представник ЄС із зовнішньої політики оголосив про плани відкрити в межах Представництва ЄС в Україні підрозділ, що «стане містком між стартами та інноваторами у ЄС й промисловістю України та Збройними силами». Восени це сталося: у Києві  відкрився Офіс оборонних інновацій ЄС. Він прагне зробити пошук бізнес-партнерів у країнах-членах союзу більш доступним і систематичним для українських стартапів.

Розбудова цих мереж стосується не лише приватного капіталу, а й фінансування ЄС. Такі можливості вже існують, а у 2025 році їх може побільшати. Навесні 2024 року Європейська комісія запропонувала створити Європейську програму оборонної промисловості, серед цілей якої — розбудова співпраці між оборонною промисловістю ЄС та України. Початково комісія запропонувала витрати на програму 1,5 млрд євро, проте в жовтні Європейська палата аудиторів дійшла висновку, що цих коштів може бути недостатньо для досягнення заявлених цілей. 

Наприкінці листопаду після довгих перемовин країнам-членам вдалося досягнути компромісу щодо критеріїв, які дозволятимуть участь підприємств у програмі. У разі песимістичного сценарію повноцінно програма почне працювати у вересні 2025 року, повідомив AIN європейський посадовець, який побажав залишитися анонімним.

Майбутнє попри все

Якщо робити прогнози щодо ЄС складно, адже будь-яке рішення має подолати довгий ланцюжок інституцій, то прогнози стосовно України часто не справджуються через непередбачуваність бойових дій. Утім, як Ажнюк, так і Фейрлемб підкреслюють: Defense Tech має стати для України стратегічною галуззю, яка оборонятиме країну та примножуватиме її ресурси. Індустрія має розвиватися і за умови зменшення інтенсивності бойових дій.